Pour vendre un hôtel, il faut d'abord réunir le dossier que tout acquéreur sérieux demandera avant une offre ferme : trois exercices comptables retraités, les indicateurs d'exploitation, le bail ou les titres de propriété, les contrats, le volet social, la conformité de l'établissement recevant du public, le classement et les diagnostics. Chaque pièce absente ou fragile devient une décote, une condition suspensive ou une garantie supplémentaire. Point d'attention en 2026 : depuis le 1er septembre 2026, un classement Atout France arrivé à échéance n'est prorogé que si son renouvellement a été engagé avant l'expiration et le dossier complet transmis dans les six mois suivants (décret n° 2026-14 du 14 janvier 2026).
En bref
- Le prix d'un hôtel se construit sur un EBITDA retraité : sans comptes retraités et justifiés, l'acquéreur retient l'hypothèse la plus prudente.
- Les indicateurs attendus sont le taux d'occupation, le prix moyen (ADR), le RevPAR et le mix de canaux de distribution, mois par mois sur trois ans.
- Le bail commercial et ses avenants pèsent directement sur la valeur : durée restante, loyer, clause de destination, conditions de cession.
- La conformité ERP se prouve par le procès-verbal de la commission de sécurité (tous les trois ans pour un hôtel des catégories 1 à 4), le registre de sécurité et le registre public d'accessibilité.
- Le classement en étoiles est valable cinq ans (article D311-8 du Code du tourisme) ; un bâtiment de 1 000 m² ou plus d'activité tertiaire relève du dispositif éco-énergie tertiaire et des déclarations OPERAT.
- Les travaux réalisés et à prévoir, chiffrés, évitent que l'acquéreur ne fixe seul le montant à déduire du prix.
Vendre un hôtel : pourquoi le dossier conditionne le prix
L'acquéreur d'un hôtel achète un résultat futur. Tout ce qui le rend incertain se traduit en baisse de prix, en séquestre ou en garantie. Un dossier complet et cohérent dès le départ réduit cette incertitude et permet de comparer les offres sur une même base. Il se transmet par étapes : une fiche anonyme, puis un mémorandum après signature d'un accord de confidentialité, puis la data room complète après la lettre d'intention. La méthode est détaillée dans notre article sur la vente d'un hôtel en toute confidentialité.
Ce qui suit est la liste opérationnelle, classée par thème. Pour le déroulé général de la vente (murs, fonds, parts, formalités), voir notre guide vendre son hôtel.
Les comptes et les retraitements
- Bilans, comptes de résultat et liasses fiscales des trois derniers exercices, avec leurs annexes.
- Une situation intermédiaire de l'exercice en cours et le budget de l'année.
- Le chiffre d'affaires et les charges ventilés par département (hébergement, restauration, autres), sur le modèle de l'USALI.
- Un tableau de retraitements justifié pièce par pièce.
Quels retraitements prévoir ?
Les retraitements font passer d'un résultat comptable à un résultat normatif, celui qu'obtiendrait un repreneur. Les plus fréquents : rémunération du dirigeant ramenée à un niveau de marché, loyer intragroupe remplacé par un loyer de marché si le cédant détient aussi les murs, charges exceptionnelles (sinistre, contentieux soldé), dépenses personnelles passées en charges, travail familial non rémunéré, entretien différé.
Pourquoi cela pèse sur le prix : la valeur se calcule sur l'EBITDA normatif. Un retraitement non justifié est écarté par l'acquéreur. Un retraitement oublié fait, à l'inverse, perdre de la valeur au cédant.
Les indicateurs d'exploitation
- Taux d'occupation (TO), prix moyen par chambre louée (ADR) et RevPAR, mois par mois sur trois ans et en cumul de l'année.
- Mix de canaux : vente directe, agences en ligne, entreprises, groupes et séminaires, avec le coût de distribution de chacun.
- Saisonnalité, segmentation de la clientèle, notes et volume d'avis en ligne.
Le RevPAR est le produit du taux d'occupation par le prix moyen. Exemple arithmétique : 72 % d'occupation à 160 € de prix moyen donnent un RevPAR de 115,20 €. À RevPAR égal, un hôtel très dépendant des agences en ligne dégage moins de marge qu'un hôtel qui vend en direct, du fait des commissions.
Pourquoi cela pèse sur le prix : l'acquéreur bâtit son plan d'affaires sur ces séries. Si le logiciel de réservation et la comptabilité divergent, toute la présentation perd en crédibilité.
Le bail ou les titres de propriété
Si vous vendez le fonds et êtes locataire
- Le bail commercial, tous ses avenants, les quittances récentes et l'historique de l'indexation.
- L'inventaire des catégories de charges et le dernier état récapitulatif annuel, ainsi que l'état prévisionnel des travaux du bailleur sur trois ans et le récapitulatif des travaux des trois années précédentes (article L145-40-2 du Code de commerce, pour les baux conclus ou renouvelés depuis le 1er septembre 2014).
- La clause de cession : agrément du bailleur, forme de l'acte, garantie solidaire. Une clause de garantie du cédant ne peut être invoquée par le bailleur que pendant trois ans après la cession (article L145-16-2).
Si vous vendez les murs
- Le titre de propriété, les servitudes, le règlement de copropriété éventuel, les autorisations d'urbanisme et leur conformité.
- L'état des risques, qui doit être remis au potentiel acquéreur dès la première visite (article L125-5 du Code de l'environnement).
- La taxe foncière et, si l'hôtel est loué, le bail en cours.
Pourquoi cela pèse sur le prix : la durée restante du bail, le niveau du loyer et la liberté de céder conditionnent le financement bancaire de l'acquéreur. Un bail proche de son terme, ou une clause de destination trop étroite, réduit le nombre d'acheteurs.
Les contrats
- Contrat de franchise ou d'enseigne : durée, redevances, conditions de sortie, clause de changement de contrôle, éventuel plan de travaux imposé par l'enseigne.
- Contrats avec les agences en ligne et le gestionnaire de canaux, logiciel de réservation.
- Contrats de maintenance : ascenseurs, sécurité incendie, chauffage et climatisation, cuisine.
- Énergie, location de linge, crédit-bail, contrats avec les entreprises et les organisateurs de séminaires.
Pourquoi cela pèse sur le prix : un contrat de franchise peut imposer l'accord de l'enseigne au changement d'exploitant, ou des travaux de mise aux standards. L'acquéreur intègre ce coût, ou celui d'une sortie de réseau.
Le volet social
- Registre du personnel, contrats, ancienneté, rémunérations, d'abord sous forme anonymisée.
- Convention collective applicable (hôtels, cafés, restaurants, IDCC 1979), accords d'entreprise, usages.
- Recours aux extras et à l'intérim, heures supplémentaires, litiges prud'homaux, contrôles Urssaf.
- Document unique d'évaluation des risques professionnels.
Pourquoi cela pèse sur le prix : en vente de fonds, les contrats de travail passent à l'acquéreur (article L1224-1 du Code du travail). Il reprend donc aussi les risques sociaux, et les fera garantir ou déduire.
La conformité ERP, l'accessibilité et le classement
- Le procès-verbal de la dernière visite de la commission de sécurité et la levée des prescriptions. Un hôtel (type O) est visité tous les trois ans dans les catégories 1 à 4, et tous les cinq ans en 5e catégorie avec locaux à sommeil.
- Le registre de sécurité (article R143-44 du Code de la construction et de l'habitation, dont le contenu a été précisé au 1er juillet 2026 par le décret n° 2025-1100) et les rapports de vérification des installations.
- L'attestation d'accessibilité ou l'agenda d'accessibilité programmée, et le registre public d'accessibilité (arrêté du 19 avril 2017).
- La décision de classement Atout France et le dernier rapport de visite. Le classement est prononcé pour cinq ans.
Pourquoi cela pèse sur le prix : un avis défavorable de la commission de sécurité peut conduire à une fermeture administrative ; l'acquéreur le traite comme un risque majeur. Le classement conditionne le positionnement tarifaire et certains contrats de distribution. Depuis le 1er septembre 2026, sa validité n'est prorogée que si l'exploitant a engagé les formalités de visite avant l'échéance et transmis son dossier complet au plus tard six mois après. Un classement échu en cours de vente est un argument de négociation offert à l'acheteur.
Les diagnostics et l'énergie
- Le dossier technique amiante, obligatoire pour les immeubles dont le permis de construire a été délivré avant le 1er juillet 1997.
- En cas de vente du bâtiment, le diagnostic de performance énergétique, sauf exceptions prévues par l'article R126-15 du Code de la construction et de l'habitation. Les hôtels relèvent des étiquettes des bâtiments à occupation continue.
- Pour 1 000 m² ou plus de surface de plancher tertiaire : les déclarations annuelles de consommation sur la plateforme OPERAT, à effectuer avant le 30 septembre pour l'année précédente, et les attestations correspondantes. Le dispositif vise une baisse de la consommation de 40 % en 2030, 50 % en 2040 et 60 % en 2050 par rapport à une année de référence. Voir notre article sur l'hôtel et le décret tertiaire.
Pourquoi cela pèse sur le prix : l'amiante renchérit tous les travaux futurs ; une trajectoire énergétique non tenue annonce des investissements. L'acquéreur les chiffre et les déduit.
Les travaux réalisés, les travaux à prévoir et les litiges
- L'historique des travaux sur dix ans, avec factures, assurances et garanties des entreprises.
- Un plan pluriannuel de travaux chiffré : rénovation des chambres, toiture, façade, équipements techniques, mise aux normes.
- La liste des litiges : clients, fournisseurs, bailleur, salariés, administration, sinistres déclarés.
Pourquoi cela pèse sur le prix : si le cédant ne chiffre pas les travaux, l'acquéreur le fera, avec ses propres marges de sécurité. Un audit immobilier préalable permet de présenter un chiffrage étayé et de garder la main dans la négociation. Les litiges, eux, se règlent par une garantie ou un séquestre sur le prix.
Vendre son hôtel : les erreurs fréquentes du cédant
- Présenter des comptes non retraités, ou des retraitements sans justificatif.
- Laisser des écarts entre les statistiques du logiciel de réservation et la comptabilité.
- Diffuser des informations identifiantes avant la signature d'un accord de confidentialité.
- Laisser expirer le classement, une vérification périodique ou une déclaration OPERAT pendant la vente.
- Découvrir l'échéance du bail, ou une clause d'agrément, au moment où l'acquéreur la lit.
- Ne pas chiffrer les travaux et subir celui de l'acheteur.
- Oublier l'information préalable des salariés dans les entreprises de moins de 50 salariés.
- Annoncer un prix sans le relier à l'EBITDA ni aux ventes comparables.
Vous envisagez de vendre votre hôtel ? Parlons-en en toute confidentialité : nous faisons le point sur votre dossier avant toute mise sur le marché.
Concrètement, un associé d'AGUILA établit la liste des pièces manquantes, coordonne l'expert-comptable, le notaire et l'avocat du cédant, organise la data room par étapes et prépare le mémorandum de présentation. Notre accompagnement est décrit sur la page transaction hôtelière.
Questions fréquentes
Combien d'années de comptes faut-il fournir pour vendre un hôtel ?
Trois exercices complets constituent la base attendue par les acquéreurs et leurs banques, complétés par une situation de l'année en cours. Ils doivent être accompagnés d'un tableau de retraitements justifié. Un historique plus long aide si les années récentes sont atypiques.
Qu'est-ce qu'une data room pour la vente d'un hôtel ?
C'est un espace documentaire, le plus souvent en ligne, où le cédant met les pièces à disposition des acquéreurs sélectionnés. L'accès se fait par étapes et chaque consultation est tracée. Elle s'ouvre en général après une lettre d'intention.
Que vérifier sur le classement en étoiles avant de vendre ?
Sa date : le classement est prononcé pour cinq ans (article D311-8 du Code du tourisme). Depuis le 1er septembre 2026, il n'est prorogé au-delà de son échéance que si le renouvellement a été engagé à temps et le dossier transmis dans les six mois. Si l'échéance tombe pendant la vente, anticipez la visite de renouvellement.
Un DPE est-il obligatoire pour vendre un hôtel ?
Pour la vente du bâtiment, le DPE tertiaire est obligatoire sauf exceptions prévues par l'article R126-15 du Code de la construction et de l'habitation. La vente du seul fonds de commerce ne porte pas sur le bâtiment. Le diagnostic reste utile à l'acquéreur pour chiffrer les travaux.
Que se passe-t-il si un document manque pendant l'audit de l'acquéreur ?
L'acquéreur retient l'hypothèse la plus défavorable : décote, condition suspensive, garantie ou séquestre. Un document tardif retarde aussi le calendrier.
Sources
Consultées le 7 novembre 2026.
- Hébergements touristiques : modification des textes réglementaires, Atout France, 20 janvier 2026.
- Comment sont classés les hôtels de tourisme ?, Service Public (DILA), vérifié le 5 mars 2025.
- Code de commerce, article L145-40-2, Légifrance, en vigueur depuis le 20 juin 2014.
- Code de l'environnement, article L125-5, Légifrance, en vigueur depuis le 1er janvier 2025.
- Code de la construction et de l'habitation, article R143-44 (registre de sécurité), Légifrance, en vigueur depuis le 1er juillet 2026.
- Guide pratique : le rôle de la commission de sécurité dans les ERP, préfecture du Val-de-Marne.
- Accessibilité d'un établissement recevant du public (ERP), Entreprendre Service Public (DILA).
- Fiche amiante : obligations réglementaires, Direction départementale des territoires de l'Yonne, 2026.
- Diagnostic de performance énergétique (DPE), ministère de la Transition écologique.
- Réduction de la consommation d'énergie dans les bâtiments à usage tertiaire, Entreprendre Service Public (DILA).
Ce contenu est informatif et ne remplace pas un conseil juridique, comptable ou fiscal personnalisé. La liste des pièces dépend de la forme de la vente (murs, fonds ou parts) et de l'établissement. AGUILA n'est ni un cabinet d'avocats, ni un expert-comptable.